把冻品卖进3000家水果店，他是怎么做到的？

水果和冻品，这似乎是两个风马牛不相及的品类，但是，南京索鲜食品有限公司（以下简称“索鲜食品”）却将两者结合在了一起。

这是怎么做到的呢？

冷食君专访了索鲜食品创始人郭春雷。  

冷食传媒 | 吕翠平

1

从开水果店转型供应链公司

据郭春雷介绍说，他之所以选择将冻品放进水果店卖，与自己的经历有一定的关系，他在做冻品供应链之前，曾经开过水果店，因此对于水果店的痛点和运营比较了解。

从消费端来说，顾客为了吃到最新鲜的水果，通常采用的都是少量多次的购买方式，这让水果店每天都能保有不错的人流量；这也是索鲜食品看上水果店的重要原因。

从水果店的经营方来说，为了给消费者提供新鲜的产品，同时减少水果的损耗，水果店一般都是每天进货或者隔一天进货，进货频次很高。因为水果越新鲜越好，因此，好的水果店的老板都是特别优秀的销售，能做好库存管理，减少损耗。

另外，好的水果店为了更好地维护客情关系，增加客户粘性，都自建有客户群，每天会在群里发布特价水果和新到水果的信息，也就是拥有自己的私域流量。部分水果店甚至可以提供送货到家，或者预定服务，更方便顾客。

这都是水果店的优势。

当然，纯水果店也有自己的不足，那就是产品品类比较单一，不能满足顾客一站式采购的需求。

在郭春雷开水果店的时候，就曾经碰到过客人询问，有没有零食或者是其他产品。

这也是郭春雷在不做水果店后，创业的灵感来源。

02

在水果店卖冻品

据了解，郭春雷引入水果店的第一款冻品是生蚝。

他刚开始跟水果店谈的时候，很多水果店老板也会有顾虑，担心效果不好，影响消费者体验。郭春雷提议，可以先在群里预告下，看看顾客的反应。因为索鲜的生蚝品质好，价格优惠，反馈非常好

当时就有不少顾客表示出浓厚的兴趣。这给了水果店老板信心，于是，合作愉快地展开了。

这在郭春雷的预料之中，他分析，这是一个三赢的局面：消费者可以更方便地买到高性价比的产品；水果店只需开辟出一小块地方，不需要额外增加人力，就能获得额外的收益；而索鲜则将冻品这一低消费频次的产品，引入了高消费频次的水果店。

之后，索鲜食品与水果店的合作渐趋深入，他发现不同定位的水果店需求的产品也是不同的，为了更好地发展，索鲜食品开始有选择性地放弃了部分中低端的水果店，侧重于服务中高端水果店，因为“这类店铺服务能力更强，与顾客的粘性也更强。”

这个定位的转变也为索鲜食品打造的第一款冻品大爆品“盐冻大虾”提供了可能性。

和冷冻虾相比，盐冻大虾化冻后虾肉鲜度较高，弹性好，做熟后不缩水，深受美食爱好者喜爱。

2019年，索鲜食品通过自己强大的供应链整合能力，将盐冻大虾引入了水果店，一经群中转发，就凭借优良的品质、超高的性价比，迅速形成了复购风潮。“1个月时间内，盐冻大虾卖了2条柜，1900多箱，成为我们打造的第一个大爆品。”郭春雷说。

这个产品的成功也让索鲜食品真正找到了方向，“找爆品，卖爆品”。

郭春雷认为，索鲜食品就相当于是一个带货主播，只不过索鲜不直接出镜，展示产品的平台也不是抖音直播间，而是水果店及其微信群 。

03

选品标准：有特色，超高性价比

自盐冻大虾一炮而红后，索鲜食品真正打开了水果店渠道。

经过多年的合作经验，索鲜食品也逐渐总结出了自己的选品策略：

首先，产品品质要好。

索鲜食品合作的主要是中高端的水果店，这类消费群体对于产品的品质有一定的要求；

其次，性价比要高。

尽管有消费能力的人不太关注价格，但是如果价格较商超或者是其他生鲜店的价格高，消费者也会觉得吸引力不够，放弃购买。

这个价格的拿捏比较重要，既要比普通生鲜店便宜一些，又要保有一定的利润空间，同时保证产品品质。

第三，也是最重要的，产品要有特色。

如果卖的是一般超市或者生鲜店都能买到的产品，对于消费者来说，也没什么吸引力。因此，索鲜在选品的时候，尤其侧重于有特色的产品，比如地方特产、地方特色小吃或者地方特色美食等。

这也让选品成为索鲜食品最重要的工作，花费了公司大部分的时间和精力。

经过多年的积累，索鲜食品的产品品类也非常丰富，既有以麦子妈、褚小鲜、农夫好牛、裕食珍为代表的冻品，也有以许小熙、时光快报、栗姥姥为代表的休闲美食，还有以尼诺公园玲珑杯酸奶等为代表的奶制品。

“只要是消费者需要的，我们都会提供。”郭春雷表示，在索鲜食品看来，当前各行各业都非常卷，爆品的模仿速度因为非常快，因此任何一款产品能够持续火2到3个月已经算是一个成功的爆品。这也对企业提出了更高的要求，必须不断地发掘有潜质的爆品，持续给消费者提供新鲜感。

04

从客户角度出发，精选仓库位置

据了解，和很多供应链公司自己做配送不同，索鲜不做配送，鉴于此，索鲜食品在仓库选址上尤为用心。

正如前文所说，水果店为了降低损耗，基本每隔一天都要进一次货。而大部分水果店都是在当地的水果批发市场进货的，索鲜为了方便水果店主顺便把产品带回去，在选择建仓的时候，也会选在水果批发市场附近。

比如南京的仓位于众彩物流农贸产品批发市场，合肥的仓位于周谷堆农产品批发市场，而刚刚在郑州设的仓则位于万邦批发市场。